Der Außendienst bleibt weiter zuhause. Wo bleibt die Apothekenkommunikation?

Digitale Maßnahmen nachhaltig und wertschöpfend einsetzen

Seit rund einem Jahr können Pharma-Außendienste und Trainingsteams von OTC-Herstellern nicht mehr oder nur sehr eingeschränkt in den Apotheken vor Ort aktiv werden. Marktrelevante Produktneueinführungen erlangten in 2020 aufgrund dieser widrigen Umstände in vielen Fällen nicht die gewünschte Distribution, aktuelle Beratungsmaterialien schafften es nicht rechtzeitig an den HV-Tisch, und auch zu komplexeren Indikationsthemen konnte das Apothekenpersonal in den letzten Monaten oft nur lückenhaft und auf alternativen Kontaktwegen erreicht werden. Unternehmen mussten Marketing- und Vertriebsplanungen auf schnellstem Wege umdisponieren und bis dato noch nicht vorhandene Digitalstrukturen – so auch für den Außendienst – innerhalb kürzester Zeit nachrüsten. Alles nur vorübergehend? Wohl eher nicht.

Von der notwendigen Alternative zur nachhaltigen Planung: Digital will durchdacht sein

Sowohl Herstellern als auch Apothekern ist durch die aktuellen Entwicklungen stärker bewusst geworden, wie man digitale Maßnahmen nachhaltig und spürbar wertschöpfend einsetzen kann. Vor allem im Bereich der digitalen Schulungen hat man heutzutage die Möglichkeit, mit Hilfe etablierter Fortbildungs- und Wissenstools auf verlässlichem Wege eine hohe Informationsdurchdringung in Apothekenteams sicherzustellen und somit auch Außendienste bei der Kontaktfrequenz tatkräftig zu unterstützen. Schaut man sich zum Beispiel die Leistungswerte des ApoChannel® etwas genauer an, so werden hier nicht etwa nur sporadisch Mitarbeiter geschult, sondern nachweislich pro Apotheke im Durchschnitt sogar fünf bis sechs Apotheker*innen und PTA erreicht.

Videoformate + Befragungen = Eine Kombination, die nachhaltig wirkt!

Diese gute Durchdringung des HV-Personals ist eine notwendige Voraussetzung für absatzrelevante Schulungseffekte, ausschlaggebend für den Erfolg wiederum ist jedoch die hohe Kontaktqualität. Mit systematisch aufgebauten Video-Beitragsreihen, vielseitigen Visualisierungsvarianten und kontinuierlichen Interaktionen mit dem Apothekenpersonal lässt sich auch bei anspruchsvollen Indikations- und Produkthemen eine Steigerung von Empfehlungen und Abverkäufen erzielen. In zahlreichen Projekten konnte der ApoChannel® bereits unter Beweis stellen, dass eine gut durchdachte Video-Kommunikation mit anschließender Befragung zu einer deutlichen Absatzsteigerung des thematisierten Präparates in Apotheken vor Ort führt. Weitere Analysedaten der Projekt-Cases haben darüber hinaus gezeigt, dass dieser Uplift meist rund einen Monat nach Start des ersten Videobeitrags einsetzt. Plant man auf dem ApoChannel® beispielsweise eine drei- oder vierteilige Beitragsreihe, so bleiben meist 80 bis 90 Prozent des im Aktionszeitraum erzielten Effektes noch rund sechs Monate nach Ablauf der Beitragsreihe erhalten.

Das Vertrauen der rund 25.000 Teilnehmer*innen in die Fortbildungs-App ist groß und sorgt für einen einzigartigen Nutzungsgrad. Bei einer Vollausspielung erreicht der ApoChannel® in einem Monat 15.000 und innerhalb von drei Monaten rund 85% der Teilnehmer*innen. Die Auswertungen der Befragungsergebnisse liefern zudem häufig wertvolle Erkenntnisse für die weitere Vermarktung.